Por qué centrarse en los clientes es fundamental para el éxito de las startups

Lanzar una nueva startup es como nadar en un mar de posibilidades. La nube pone prácticamente cualquier idea de negocio al alcance de la mano y permite a los fundadores soñar a lo grande, pero siempre llega un momento en el que esos sueños se ven atenuados por la realidad, y eso implica trabajar dentro de las limitaciones de tiempo y presupuesto.

Sin embargo, hay otra limitación que muchos fundadores no tienen en cuenta desde el principio: los límites de su propia atención.

Dirigir una startup a menudo es como hacer malabares con 50 prioridades que compiten entre sí y, si bien esto suele ser cierto, puede resultar más fácil si elige de forma activa dónde concentrar su energía mental.

Tras el $$$

En el mundo comercial, las empresas viven y mueren en función de su capacidad de ganar dinero. Sin embargo, en el caso de las startups, puede haber un desfase considerable entre la creación de una idea y la creación de una empresa que pueda generar ingresos reales para los clientes.

Esta es la razón por la que los inversores ángeles y de capital de riesgo son tan importantes en las primeras etapas de vida de una startup. Esta etapa inicial suele describirse como el período “previo a la obtención de ingresos” de una startup, y los inversores pueden resultar cruciales a la hora de proporcionar la financiación inicial necesaria para seguir pagando las facturas hasta que los clientes generen ingresos suficientes.

Sin embargo, la necesidad de contar con inversores en una fase inicial puede crear un dilema para los fundadores. Muchos lanzan su startup con el deseo de resolver un problema real para sus posibles clientes, pero rápidamente se dan cuenta de que no tienen suficiente dinero para desarrollar todo lo que necesitan para lograr ese objetivo, por lo que los inversores se vuelven críticos.

Esto significa que, además de centrarse en crear algo que resuelva un problema para los clientes, también tienen que atraer a los inversores. Como resultado, su enfoque en el cliente puede empezar a flaquear.

Solo podemos centrarnos en una cosa: los clientes

En Amazon, creemos que el enfoque debe estar siempre en el cliente. Nuestro negocio se basa en 16 principios fundamentales de liderazgo, y el primero de ellos es la obsesión por el cliente. Creemos que todo líder debe comenzar por pensar en el cliente y tomarlo como punto de partida para trabajar y así lograr el mejor resultado posible para este. Esta obsesión ha demostrado ser fundamental para nosotros en cada etapa de nuestro proceso.

Los clientes le dan permiso a su startup para existir. Si una startup no resuelve un problema para sus clientes ni les proporciona valor de otras maneras, tendrá dificultades para crear una base de ingresos viable.

Los clientes también proporcionan comentarios críticos en cada paso del desarrollo de una startup, lo que ayuda a los fundadores a saber qué características y beneficios deben desarrollar y, al mismo tiempo, les permite entender qué es lo que no funciona.

Y, lo que es más importante, los clientes dan a las startups la prueba de que pueden crear un negocio viable, pues son quienes proporcionan ingresos. Incluso si los ingresos son pocos al principio, ayudan a validar la idea central. No importa cuánto dinero estén dispuestos a facilitar los inversores, con el tiempo esperarán que una startup se mantenga por sí sola.

Esta es la razón por la que los inversores interrogan a los fundadores de startups sobre sus estrategias de adquisición y retención de clientes y sobre el margen que creen que pueden obtener de cada cliente. Cualquier inversor querrá más información sobre lo que sabe acerca del mercado total al que puede acceder y el valor potencial del tiempo de vida de sus clientes, ya que esto contribuirá a crear la representación más óptima del potencial a largo plazo de su startup.

Si un fundador no se centra en los clientes, no tendrá respuestas particularmente buenas a estas preguntas y el esfuerzo que dedique a atraer a los posibles inversores no tendrá éxito.

Y nada demuestra mejor el valor que el dinero de un cliente en sus manos.

Búsqueda del equilibrio entre las necesidades de los clientes y de los inversores

Que el cliente vaya primero no significa que los inversores vayan en último lugar. Hay muchas formas en que los fundadores pueden equilibrar las necesidades de ambos:

1. Asegúrese de administrar su negocio de la manera más ágil posible.
2. Alquile la potencia de computación que necesite con los servicios en la nube y pague solo por lo que utilice cuando lo necesite.
3. Maximice el valor de los servicios en la nube mediante el uso de servicios de optimización de costos.
4. Aproveche la formación, las herramientas y los programas de desarrollo gratuitos.
5. Pruebe sus ideas de forma gratuita con los créditos de AWS Activate.

Utilice los comentarios de los clientes para idear, iterar y mejorar

Sus clientes son una fuente esencial de comentarios que puede utilizar para dar forma a lo que está desarrollando, así que invierta en herramientas y servicios que supervisen la forma en que sus clientes responden a lo que ofrece.

En el mundo de las startups, esto significa probar muchas ideas nuevas y, luego, observar cómo reaccionan los clientes. Esta estrategia de “probar y aprender” puede ser fundamental para poner fin rápidamente a las ideas que no gustan a los clientes y así poder centrarse en las que más les gustan.

Ninguna startup durará mucho sin clientes y, si bien los inversores pueden ser de ayuda para cerrar la brecha, a ningún inversor le interesará su idea si no cree que su startup pueda valerse por sí misma algún día.

Por lo tanto, a pesar de los numerosos desafíos y opciones que competirán por su atención, mantener un enfoque centrado en los clientes garantizará que se centre en lo que más importa y le permitirá priorizar la forma en que invierte su tiempo, dinero y energía.